深耕汽车后市场，企业如何提升销售力2023-02-20 15:41:30

随着汽车保有量不断扩大，汽车年龄不断增加，“车龄+保有量”双效驱动汽车后市场高速发展，越来越多以汽车维修及配件、养护为主的门店涌现，对于汽车检测诊断的仪器需求量也逐渐加大。

与一般快消品不同，汽车检测仪器作为一种专业度高、操作复杂、价格高的商品，在销售推广上受众比较狭窄，主要消费对象为汽修门店、4S店与相关汽车检测维修的从业者，在推广销售上与普通商品存在着巨大的区别。

今天，我们以凡科网客户“修向标”为例，一探专业级工具产品的细分领域是如何做营销的，由此推及具有类似特性的产品在推广上有何可值得借鉴。

长久以来，高价值、高技术的汽车检测仪器其销售模式主要依托线下代理商：

一方面由于产品较为复杂，销售人员必须对产品进行细致专业的讲解，才能实现最终的售卖，整个销售过程时间与人力成本高，因此在这过程中专业销售人员充当着重要的角色；

另一方面，代理商长久深耕该市场，在细分领域具有稳定的客户关系，能较快地推动销售。

然而随着移动互联的普及，学习渠道与形式越加丰富，以产品配搭线上技术支持的销售模式逐渐在汽车检测仪器市场显效。这种方式不仅改变了传统代理商线下销售的模式，同时也拓宽了企业获取销售线索的维度。

正如“修向标”在最近2年借助凡科网搭建了PC端商城与小程序商城，通过全域的推广从而获得流量，将流量转化成销量。在原来传统的销售模式上，增加了直面客户的销售链路。

修向标市场负责人表示，由于汽车检测仪器操作复杂必须具备专业的知识，因此培训代理商耗费的时间与人力成本很高，而且由于处于细分领域市场，代理商的客户稳定，销售额不大。正因如此，修向标尝试向线上拓展。

通过凡科网构建的官网商城，修向标对其进行线上优化，从搜索引擎中获取流量。并且由于其属于专业性细分领域，往往搜索的人都是汽修从业人员，销售线索异常精准。借助官网商城的推广，修向标的销售量得到了较好的增长。

与此同时，修向标在移动端构建小程序商城，将小程序植入到企业公众号，通过公众号运营为商城导流，从而获取更多的销售线索。

对于小程序商城导流，修向标以商城多人拼团玩法，将具有普适性的低价产品进行让利拼团，精准地吸引消费群体到店，进一步将商城推广出去。

由于汽修检测仪器的高价属性，吸引了不少汽修从业者主动成为店铺的推广员，推广员只需转发推广产品实现销售，每一单便可获得客观的提成。这种方式比起传统的代理商销售更加高效，而且能与客户达成更加紧密的关系。

由于汽车检测仪器的复杂性，即使是专业汽修人员也需要在使用前进行专业的使用讲解，因此衍生出与产品相关的技术支持课程。

在过去，这一类技术支持课程往往由销售人员直接带到市场，对购买者进项相关的指导与教学，因此对于销售人员的专业度要求很高。

这种情况导致了销售人员前期培训成本异常高，若是人员离职，短时间内难以有合适的补充人选，大大限制了销售的广度。

为打破传统的销售局限，同时也能为销售赋能。修向标借助凡科网将产品培训课程线上化，同时开发出于汽车检测相关的课程，以内容带动销售。

修向标市场负责人表示，通过上线产品培训课程，销售人员可以在售前给予客户更多更详尽的介绍，除了提高的销售的效率，同时也让培训销售的成本大大降低。

不仅如此，修向标将技术支持开发成独立培训课程，进行对外售卖。这种方式，既满足了有购买产品需求的用户，又让部分想进一步巩固专业知识的客户得以花较少的成本进行学习。

借助凡科教育的功能，修向标以不同的目标设立创收类独立课程与直播类课程。如创收课，以录制高质量内容为主，以《多合一专检使用技巧》课程为例，里面包含了50门小课，十三大车系的专检内容，不管客户是否购买了产品，在这课程都能学到更加专业的知识。

对于直播类课程，则以引流为主，其中收费的直播课程，目的吸引精准潜客户观看，为销售铺垫。而免费类型直播课程，则主要通过邀请制实现引流，扩大品牌的知名度。

同时，修向标还在短视频平台上线相关的短课程，将平台公域流量引流至私域，对客户进行更加精细化的运营。

从过去单纯销售产品，到在产品使用说明上开发多样的课程，创收同时赋能销售，修向标已成为包含技术支持、技术培训、汽车检测仪销售一体的汽车后市场服务企业，并为广大汽车维修行业从业人员构建了广阔的技术交流学习平台。

最后，回顾修向标的经营策略。

首先高技术高价值的细分领域产品，决定了其传统销售模式必须很大程度上依赖人手推动，因此通过线上商城构建，借助网络推广，能帮助企业打开销路；

其次，基于技术开发出与产品相关的衍生课程，一方面将产品技术指导与产品一定程度上进行剥离，降低学习成本为销售与代理商赋能，另一方面借助课程创收并吸引流量，提高品牌影响力。