酒店如何月销售3000单？解码酒店私域营销玩法2021-07-05 17:25:42

所属行业：零售百货

所用产品：凡科商城

功能亮点：会员体系、智能配送、订单管理

旅游业强劲恢复，酒店行业正紧抓节点“回血”，弥补过去一整年因疫情所带来的损失。特别是今年出行火爆的“五一”假期，让酒店行业终于熬过严冬迎来商机勃勃的春天。

今天所介绍的案例商家“星雅名都”，在五月份月销售超3000个订单，实现入驻率与营收齐飞。星雅名都取得如此成效，一方面，得益于市场环境的利好，另一方面则是借助凡科网在私域营销提前布局，为爆发式增长打下了坚实的基础。

接下来，我们来解码“星雅名都”酒店私域营销有什么特别的玩法。

经营重心迁移

从OTA到私域流量

对于大多数酒店商家而言，入驻OTA平台（Online Travel Agency在线旅游）是订单的主要来源。然而随着流量红利的衰退，同行之间的竞争也愈加激烈，酒店购买平台流量成本增加，议价力也逐渐减弱。

正因如此，已进入流量稳定期或瓶颈期的酒店商家，都在试图寻找摆脱对OTA平台高度依赖的路径。

而“私域流量”运营则是扭转依附于“高出价、高成本”平台模式的优先方式，借助私域营销能将多渠道向直销化转变，最终实现降本增效。

以“星雅名都”为例，早期主要依赖OTA平台的获客，随着市场环境的变化与“私域流量”概念的兴起，星雅名都的经营重心也发生了变化。

特别是星雅名都了解到凡科商城作为私域流量运营的利器，能提升商家推广获客、会员运营、渠道拓宽等能力，于是毫不犹豫地选择凡科商城作为其私域流量运营的核心阵地。

星雅名都市场总监介绍，「此前，酒店依赖OTA平台获取订单，每一笔订单都要支付很高的佣金，必须以高售卖量才能摊平在平台上投入的成本，而且随着同行越来越多，平台上精准的客人被分流，酒店利润在逐渐下滑。」

如今借助凡科商城进行数字化经营升级，星雅名都在“直销获客、非房盈利、会员运营”等方面得到有效的提升。以今年“五一”假期为例，星雅名都单月销售的订单达3000+，商城会员拓展至2394个。

内容营销

引流小程序直销转化

在进行私域营销时，星雅名都将商城小程序与微信公众号进行结合，探索出线上小程序的多样化营销玩法，实现精准的引流。

首先，对于起到引流与留存客户作用的公众号，星雅名都以“内容运营”为核心，在节日节点输出主题性内容引起粉丝共鸣，并在文中植入商城小程序，实现内容引流+直接转化。

除此之外，星雅名都在本土生活类自媒体进行投放，以“探店”类的种草营销图文吸引新客户，通过本土头部公众号的影响力触达酒店意向人群。

「对于本土的顾客，其实住酒店的频次并不是十分高。作为休闲娱乐+住宿结合的综合性酒店，在非节假日针对本土顾客，我们往往会以服务套餐优惠券进行引流。对于节假日，以游客为主，则以酒店住宿环境交通等卖点进行营销」星雅名都市场总监如是说。

其次，星雅名都还在公众号关注对话框设置商城优惠信息文本，引导新粉丝进入小程序商城进行转化。

同时也在菜单栏设置优惠入口，如点击即可跳转小程序领取酒店10元的“绿色蜜汁盐浴”套餐，通过低价优惠触达新粉丝。

“推广员”拓宽销售渠道

提升非房盈利

为进一步打开销路，星雅名都使用凡科商城“推广员”功能进行推广，将过去依托平台销售的“商家-平台-顾客”的模式，转变成“商家-顾客-顾客”的分销模式，大大地降低推广成本。

其中“推广员”主要来源是过去沉淀的老顾客，一来他们对星雅名都的产品与服务品质高度认可，会更主动推荐给身边的人。

另外，“推广员”作为一种佣金奖励制模式，能为老顾客带来收益，实现双方共赢。

星雅名都市场总监介绍，「并不是所有商品都适合让推广员分销，像高价值的酒店套房被推广分销的动力不大，但疗养套餐、美食套餐这一类价格偏低商品，往往得到更多的人分销。究其原因，高频次消费品往往能带来更高的销量，而且分销难度更低，更利于推广员去分销。」

当然，除了出于推广考虑，另一方面星雅名都为提升酒店多元化的营收能力，更好地抵抗单一收入机构带来的财务风险，将经营的侧重点逐渐偏向非房盈利项目，如借助凡科商城的强大商品管理能力，上线餐饮美食、康乐洗浴等项目。

如今借助上百位推广员的力量，原本只局限于本市的星雅名都，甚至有了跨市的客户下单到店消费，市场的覆盖范围得到了扩大。

构建会员体系，深度运营客户

会员制作为酒店实现获客模式从“多渠道化”向“直销化”转变的重要营销手段，星雅名都借助凡科商城构建了自身的会员体系。

根据客户过往消费数据与预期消费潜力设置不同等级的会员权益，将会员按照消费成长值进行划分，每个等级享受不同的会员权益。

按照不同等级的会员则设定门槛，如：尊享会员、白金会员、黄金会员、铂金会员、钻石会员与美食VIP分为6个级别。

通过不同等级会员推出优惠力度有所差异的优惠，以“房品免费升级”、“打折券”等福利持续引导客户消费升级，来实现对客户价值的长期挖掘，培养会员与品牌之间的长期连接。

同时，为了提升会员的活跃度，在会员体系中同时搭配“会员积分”商城。

如每日登录商城、在商城内消费等均可获取相应的会员积分，积分商城则在特定的时间内向会员开放，将积分兑换成相应的服务或产品。

除此之外，随着企业微信的功能不断完善，越来越多的企业使用企业微信去深度运营客户。

星雅名都也开始以企业微信构建客户群进行运营，如通过组建福利群，引导新客户成为商城会员获取相关优惠，进一步将客户“圈住”，实现流量沉淀。

如今，随着平台流量争夺愈加激烈，“私域营销”被越来越多的酒店商家所接受。

星雅名都借助凡科商城将经营重心轻松从OTA迁移到私域，并通过内容赋能营销实现高效引流、推广员分销拓宽销路、会员体系沉淀客户的完整营销链路，实现营销能力的提升与业绩增长。

「借助凡科商城私域营销整体解决方案，未来，星雅名都将进一步深化私域运营服务能力，将自己打造成当地知名的综合型酒店品牌。」星雅名都市场总监最后说道。